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販売店契約・代理店契約の仕組み・スキーム(販売網)のご相談

フランテック法律事務所の代表弁護士・金井は、ベンチャー企業から上場企業までの幅広い企業から、販売店・代理店制度の相談を受け、また、複数の企業の役員を長年経験していることから、法的な課題だけでなく、ビジネス的な課題を、ご相談の皆様と一緒に検討していく多くのノウハウを持っております。販売店制度・代理店制度の構築をお考えの皆様、是非、ご相談いただければと思います。

新しいビジネスの仕組み・スキーム

新しいビジネスの仕組み・スキームとして、販売店制度・代理店制度を構築するご相談がある場合に、ご相談の皆様から、「販売店」「代理店」という用語にとらわれずに、具体的にどのような仕組み(法的仕組み・会計的仕組み)をお考えになっているかをお伺いし、その仕組みに合わせた法律上の課題、また、ビジネス上の課題を解決するお手伝いをさせていただいております。

販売店契約・代理店契約の意味

販売店契約や代理店契約の作成のご相談の連絡をいただいた場合、ビジネスに関わる皆様におきまして、販売店契約や代理店契約の意味について、小売分野、サービス分野、インターネット上のサービス分野などで、異なった意味で使用されていることを数多く経験しております。これらの用語は法律用語ではありませんので、様々な意味があっても問題はありませんが、契約当事者で異なった理解をしていると後での紛争の原因になりますので、販売店契約や代理店契約の意味を明確にして契約締結をすることが必要になります。

商品販売の仕組み・スキーム(販売網)のご相談事例

  • 商品の製造業者がその商品の販売網を構築する際の典型的な仕組み作り(販売店や代理店は、商品を買い取り、自社の責任で顧客に販売し、在庫リスクを負担することとなり、会計上、顧客に対して売り上げを立てることになります。)

 

  • 商品の製造業者が、その商品を顧客に販売するにあたり、販売店や代理店に対して取り次ぎ(仲介・媒介)を依頼する仕組み作り(販売店や代理店は、顧客に対する売主としての責任は負わず、また、在庫リスクも負担しないもので、単に、手数料・コミッションを受け取るだけとなり、会計上、手数料・コミッションの売り上げを立てるだけとなります)
     
  • 商品の製造業者が、その商品を顧客に販売するにあたり、販売店や代理店に売買契約の代理権を付与し、販売店や代理店の販売行為により、商品の製造業者と顧客の間に直接、売買契約が締結される仕組み作り(販売店や代理店は、顧客に対する売主としての責任は負わず、また、在庫リスクも負担しないもので、単に、手数料・コミッションを受け取るだけとなり、会計上、手数料・コミッションの売り上げを立てるだけとなります)
     
  • その他にも、消化仕入契約、委託販売[販売委託]契約(=問屋[といや]契約)、ドロップシッピング契約という契約類型に基づく仕組み・スキームもあります。

 

 また、ソフトウエアの販売・提供についての仕組み・スキーム作りは、複雑なものになりますので、注意が必要です。これらのスキームについては、流通関係の知識経験とソフトウエア(著作権法)の知識経験がなければ、構築することができないものです。

ビジネス上の問題となりうるソフトウェアの販売・提供

ソフトウエアの開発業者がそのソフトウエアの販売網を構築する際の仕組み・スキーム作りをする場合、基本的には、上で記載している商品に関する販売網と同様の仕組み・スキームを構築していくことができますが、ソフトウエアの販売網の場合、対象が物ではなく、知的財産であることによる特殊性が出てきます。販売店や代理店の役割として、ソフトウエアの利用権を仕入れて、それを販売するというスキーム、ソフトウエアの開発業者とユーザの間のライセンス契約の締結の仲介・媒介をするスキーム、ソフトウエアの開発業者とライセンス契約(マスターライセンス契約)を締結し、それに基づいてユーザとの間にライセンス契約(サブライセンス契約)を締結するスキームなど、様々なスキームがありえます。これらのスキームを考えるにあたり、同時に会計処理上の方法を検討しておく必要があります。

 

フランテック法律事務所では、流通関係とソフトウエア(著作権法)の知識経験を有しており、ご相談の皆様のビジネスの仕組み・スキーム作りに様々な貢献をさせていただくことができますので、是非、ご相談をいただければと思います。

販売店契約・代理店契約などによる販売網を構築する際のポイント

ビジネスパートナーと販売店契約、代理店契約などを締結する場合、すなわち販売網(いわゆる販売店制度、代理店制度など)の構築をする場合、それらのポイントを理解しておくことが肝要です。インターネット上でこれらの契約書のひな形が載っていますが、実は注意点が多く潜んでいます。ビジネス上の注意点を検討せずに曖昧なままで進めた場合に、トラブルが発生するケースもよくあります。そこで、重要ポイントをいくつかまとめてみます。

販売店契約、代理店契約などの契約の名称ではなく、販売網の仕組を明確に決める

商品やサービスの新しい販売網の構築にあたり、商品のメーカーなどのご相談者によくあるのが、契約の名称や仕組の名称にとらわれていて、実質的な内容の整理ができていないケースです。まず、法律的には、契約書の名称は意味を持たず、その具体的な内容が法的な効力を持ちますので、契約書の名称にとらわれず、販売網の仕組を考えることが必要です。つまり、販売網の構築の重要ポイントは、契約書を作成することにあるのではなく、ご相談者が考えている新しい販売網の内容を整理することです。具体的にどのような商流(法的な商品の所有権の移転のルート)、物流、金銭の流れを想定しているかを整理することが一番大切なことになります。

販売権、代理権、営業権、営業代行権などの内容を明確に

次に、ビジネスパートナーの役割に応じて、販売店、代理店、仲介業者、媒介業者、営業代行者、エージェントなど様々な呼び方があるのですが、販売網を構築するにあたり、ビジネスパートナーに対して与える販売権、代理権、営業権、営業代行権などの内容や範囲を明確に定めることが肝要です。具体的には、ある地域での販売の独占権を与えるか否か(ある地域の独占的テリトリーを与えるか否か)、ある地域外での直接・間接の販売は禁止されるのか否か、販売のための代理権を与えるか否か、営業代行として顧客を探すことができる地域はどこであるか、また、いわゆる二次代理店などを利用することができるか否か、など販売店契約、代理店契約などでビジネスパートナーに与えられる権利・権限の範囲を明確にしておくことが必要です。これらの事項は、販売店契約、代理店契約などの本質的な内容ですので、曖昧にしておくと後でのトラブルになりかねません。

競合品の取り扱いの禁止の有無

販売網の内容として、ビジネスパートナーに販売権、代理権などを与えるわけですが、競合品の取り扱いを認めるか否かは極めて重要な問題となります。これは、ビジネスパートナーに一定地域での販売の独占権を与える場合に特に問題となります。競合品の取り扱いを禁止するのであれば、できるだけ具体的に販売店契約、代理店契約などに明記しておかなければなりません。

商流・物流と代金・金銭の流れの仕組を正確に記載

新しく販売網を構築する目的は、ビジネスの拡大ですから、その販売網で、どのように商品の所有権を移転させるのか、また、物流の仕組はどのようにするのかなどを決めておくことが極めて重要なポイントになります。 

そして、原則として、商品に関する法的な所有権の移転が代金・金銭の流れに対応することになります。物流は所有権の移転には直接関係がありませんので、物流に合わせて代金・金銭の流れを考えると間違いが生じることがあります。本質的なポイントは、まずは、商流と代金・金銭の流れを明確にすることです。ただ、所有権の移転である商流とは異なる流れで代金・金銭が動くこともあります。例えば、ビジネスパートナーが販売のための代理権を持つ場合には、ビジネスパートナーが顧客と締結した売買契約は、メーカーであるご相談者と顧客が契約の当事者になります。したがって、商品の所有権の移転は、ご相談者から顧客になされますので、ビジネスパートナーが代金を受領しても、それはビジネスパートナー自身の売上金を受領しているのではなく、ご相談者の売上金をご相談者に代わりに受領しているのみで、ビジネスパートナーは代金を預かっているにすぎません。このように商流と金銭の動きが一致しない場合もありますので、注意が必要です。

このように、商流、物流、代金・金銭の流れの意味を明確に意識して、販売網の仕組を考え、ポイントを明確にしておくことで、会計処理の問題も同時に処理できることが多いものです。販売網の構築と契約書の作成段階で、特に、商流と代金・金銭の流れの整理をして、販売網においてどこの企業にどのような売上を立てたいかなどを検討しておかないと、後に会計処理について問題が生じます。そこで、作成段階で、会社の経理・会計担当者などに相談をしておくことも重要なポイントになります。

最低購入義務・最低販売義務の要否と違反の効果

販売網の構築にあたり、ビジネスパートナーにがんばって商品を販売してもらいたいわけですから、販売店契約、代理店契約などで、ビジネスパートナーに、最低購入(仕入)目標・最低販売目標、あるいは、最低購入(仕入)義務・最低販売義務を設けることも重要なポイントです。最低購入(仕入)目標や最低販売目標は、あくまでも目標ですので、これらの目標の不達成があっても契約上の違反の問題は生じません。他方、最低購入(仕入)義務や最低販売義務を契約書で規定した場合、それらはビジネスパートナーの契約上の義務になりますので、それを達成できない場合には、契約違反の問題が生じることになります。 

そこで、次に、販売店契約、代理店契約などの契約の義務違反があった場合に、どのように対応するかの条項を検討しておくことが大切になります。特に、ビジネスパートナーにある地域における独占販売権を与える場合は、最低購入(仕入)金額、最低販売金額などを義務づける条項を設け、それを達成できない場合はビジネスパートナーに何らかのペナルティを課すことが実務上よく行われています。

ビジネスパートナーが最低購入(仕入)義務などを達成できない場合、ペナルティの内容に強弱があります。一番強いペナルティの内容は、販売店契約、代理店契約などの契約自体を解除できるようにするというドラスティックなものです。一般的なものは、独占販売権を非独占販売権にすることができるようにする形です。他に、最低購入(仕入)義務が達成できない場合に、足りない購入量(仕入量)に応じた金銭補償をさせる規定を置くこともあります。これらの事項をしっかり押さえておかないと、ビジネスパートナーが期待通りの営業をしてくれないにもかかわらず他のビジネスパートナーに切り替えられない事態が起きてしまいますので、注意が必要です。

賠償責任の分担

顧客からの商品に関するクレームや法的責任(契約不適合責任[2020年改正後民法]・瑕疵担保責任[2020年改正前民法]や製造物責任)について、誰がどの範囲で対応し、最終的にどのように責任を分担するのかを事前に販売店契約、代理店契約などで決めておく必要があります。

契約不適合責任・瑕疵担保責任については、顧客との間の売買契約の当事者として売主となった者が責任を負うことになります。したがって、ビジネスパートナーが、顧客との売買契約の当事者となっていれば、それらの責任を負います。また、売買の代理や仲介をしているビジネスパートナーの場合、そのビジネスパートナーは売買契約の当事者になりませんので、原則として、顧客に対して責任を負わず、また、製造物責任については製造者であるメーカーが責任を負いますので、ビジネスパートナーは商品の契約不適合・瑕疵について法的な責任を負わない場合がほとんどです。ただ、顧客対応の窓口や費用の分担について事前に販売店契約、代理店契約などで定めておくことは必要となります。

 

契約期間と実効性のある解除条項

販売網の構築にあたり、ビジネスパートナーに一定地域での販売権を与える場合で、ビジネスパートナーが期待通りの働きをしてくれないとき、そのビジネスパートナーに与えられているのが非独占の販売権であれば、追加で他の企業をビジネスパートナーとすればよいわけですが、独占の販売権を与えている場合には、その条項が障害となり、他の企業をビジネスパートナーに追加できないというケースがよく発生します。そのような状況を想定して、当初はビジネスパートナーの営業力を確認することができるようにし、販売店契約、代理店契約などの契約期間を短めに設定して、そのビジネスパートナーに営業力がないことが判明すれば、早期に契約期間満了で契約終了にできるようにしておくことが重要になります。

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