販売店契約・代理店契約の仕組み・スキーム（販売網）のご相談

商品やサービスの新しい販売網の構築にあたり、商品のメーカーなどのご相談者によくあるのが、契約の名称や仕組の名称にとらわれていて、実質的な内容の整理ができていないケースです。まず、法律的には、契約書の名称は意味を持たず、その具体的な内容が法的な効力を持ちますので、契約書の名称にとらわれず、販売網の仕組を考えることが必要です。つまり、販売網の構築の重要ポイントは、契約書を作成することにあるのではなく、ご相談者が考えている新しい販売網の内容を整理することです。具体的にどのような商流（法的な商品の所有権の移転のルート）、物流、金銭の流れを想定しているかを整理することが一番大切なことになります。

次に、ビジネスパートナーの役割に応じて、販売店、代理店、仲介業者、媒介業者、営業代行者、エージェントなど様々な呼び方があるのですが、販売網を構築するにあたり、ビジネスパートナーに対して与える販売権、代理権、営業権、営業代行権などの内容や範囲を明確に定めることが肝要です。具体的には、ある地域での販売の独占権を与えるか否か（ある地域の独占的テリトリーを与えるか否か）、ある地域外での直接・間接の販売は禁止されるのか否か、販売のための代理権を与えるか否か、営業代行として顧客を探すことができる地域はどこであるか、また、いわゆる二次代理店などを利用することができるか否か、など販売店契約、代理店契約などでビジネスパートナーに与えられる権利・権限の範囲を明確にしておくことが必要です。これらの事項は、販売店契約、代理店契約などの本質的な内容ですので、曖昧にしておくと後でのトラブルになりかねません。

販売網の内容として、ビジネスパートナーに販売権、代理権などを与えるわけですが、競合品の取り扱いを認めるか否かは極めて重要な問題となります。これは、ビジネスパートナーに一定地域での販売の独占権を与える場合に特に問題となります。競合品の取り扱いを禁止するのであれば、できるだけ具体的に販売店契約、代理店契約などに明記しておかなければなりません。

新しく販売網を構築する目的は、ビジネスの拡大ですから、その販売網で、どのように商品の所有権を移転させるのか、また、物流の仕組はどのようにするのかなどを決めておくことが極めて重要なポイントになります。 

そして、原則として、商品に関する法的な所有権の移転が代金・金銭の流れに対応することになります。物流は所有権の移転には直接関係がありませんので、物流に合わせて代金・金銭の流れを考えると間違いが生じることがあります。本質的なポイントは、まずは、商流と代金・金銭の流れを明確にすることです。ただ、所有権の移転である商流とは異なる流れで代金・金銭が動くこともあります。例えば、ビジネスパートナーが販売のための代理権を持つ場合には、ビジネスパートナーが顧客と締結した売買契約は、メーカーであるご相談者と顧客が契約の当事者になります。したがって、商品の所有権の移転は、ご相談者から顧客になされますので、ビジネスパートナーが代金を受領しても、それはビジネスパートナー自身の売上金を受領しているのではなく、ご相談者の売上金をご相談者に代わりに受領しているのみで、ビジネスパートナーは代金を預かっているにすぎません。このように商流と金銭の動きが一致しない場合もありますので、注意が必要です。

このように、商流、物流、代金・金銭の流れの意味を明確に意識して、販売網の仕組を考え、ポイントを明確にしておくことで、会計処理の問題も同時に処理できることが多いものです。販売網の構築と契約書の作成段階で、特に、商流と代金・金銭の流れの整理をして、販売網においてどこの企業にどのような売上を立てたいかなどを検討しておかないと、後に会計処理について問題が生じます。そこで、作成段階で、会社の経理・会計担当者などに相談をしておくことも重要なポイントになります。

顧客からの商品に関するクレームや法的責任（契約不適合責任［2020年改正後民法］・瑕疵担保責任［2020年改正前民法］や製造物責任）について、誰がどの範囲で対応し、最終的にどのように責任を分担するのかを事前に販売店契約、代理店契約などで決めておく必要があります。

契約不適合責任・瑕疵担保責任については、顧客との間の売買契約の当事者として売主となった者が責任を負うことになります。したがって、ビジネスパートナーが、顧客との売買契約の当事者となっていれば、それらの責任を負います。また、売買の代理や仲介をしているビジネスパートナーの場合、そのビジネスパートナーは売買契約の当事者になりませんので、原則として、顧客に対して責任を負わず、また、製造物責任については製造者であるメーカーが責任を負いますので、ビジネスパートナーは商品の契約不適合・瑕疵について法的な責任を負わない場合がほとんどです。ただ、顧客対応の窓口や費用の分担について事前に販売店契約、代理店契約などで定めておくことは必要となります。

販売網の構築にあたり、ビジネスパートナーに一定地域での販売権を与える場合で、ビジネスパートナーが期待通りの働きをしてくれないとき、そのビジネスパートナーに与えられているのが非独占の販売権であれば、追加で他の企業をビジネスパートナーとすればよいわけですが、独占の販売権を与えている場合には、その条項が障害となり、他の企業をビジネスパートナーに追加できないというケースがよく発生します。そのような状況を想定して、当初はビジネスパートナーの営業力を確認することができるようにし、販売店契約、代理店契約などの契約期間を短めに設定して、そのビジネスパートナーに営業力がないことが判明すれば、早期に契約期間満了で契約終了にできるようにしておくことが重要になります。